Исследование спроса аудитории покупателей домов 2025. Ключевые драйверы роста на рынке ИЖС.
Уважаемые партнёры!
Ежегодно наши выставки привлекают более 90 000 посетителей. В 2024–2025 гг. мы провели комплексное исследование аудитории выставок, сосредоточившись на ключевых факторах, влияющих на принятие решений о строительстве.
В результате мы подготовили не просто статистику, а комплексный анализ с практическими рекомендациями.
Эти данные помогут вам:
- точнее оценивать актуальные потребности целевой аудитории;
- учитывать ключевые драйверы выбора при формировании предложений;
- оптимизировать рабочие процессы и расширить клиентскую базу.
Пол респондента
Гендерный дисбаланс в ответах респондентов (62 % мужчин и 38 % женщин) не отражает реальное соотношение посетителей выставки, а обусловлен поведенческой особенностью: поскольку большинство гостей приходят парами, мужчины чаще берут на себя инициативу отвечать на вопросы анкеты, тогда как женщины в присутствии партнёра менее склонны отвечать на вопросы.
Возраст респондента
Целевая аудитория выставки преимущественно состоит из возрастной категории от 35 до 44 лет - 66%;
Загрузка...
Что могло бы вам помочь быстрее прийти к решению о строительстве дома?
| Группа факторов | % от общего числа | Входящие подгруппы |
| Экономические факторы | 54.5% | Деньги (34,69%), Цена (9,38%), Ипотека (6,79%), Рассрочка (1,11%) |
| Технические факторы | 8.2% | Подходящий проект (7,28%), Оперативность/сроки (0,49%) |
| Маркетинговые факторы | 8.2% | Скидки и акции (6,67%), Выгодное предложение (1,11%) |
| Неопределённость | 6.5% | Затрудняюсь ответить (6,17%) |
| Управленческие факторы | 6.2% | Хороший застройщик (2,96%), Участок (2,47%), Выставка (0,5%) |
| Предварительное решение | 5.3% | Всё решено (5,06%) |
| Социальные факторы | 4.9% | Жизненные обстоятельства (2,6%), Стабильность в стране (1,23%), Продажа недвижимости (0,7%) |
| Субъективные факторы | 3.4% | Менеджер (1,48%), Личное ощущение (0,62%), Уверенность (0,5%), Качество (0,62%) |
| Прочие факторы | 1.9% | Другое |
| Государство | 0.5% | Гос. поддержка (0,49%) |
| Сезонные факторы | 0.9% | Сезонность |
Ключевые наблюдения
- Финансовая составляющая доминирует в принятии решений (54.5% ответов), при этом основной акцент на наличие средств (34.69%)
- Технические аспекты малозначимы для клиентов (всего 8.2%)
- Неопределенность заметна у 6.5% респондентов, что указывает на потребность в более качественной информационной поддержке
- Маркетинговые факторы имеют такое же влияние, как технические (8.2%)
- Социальные причины и субъективные факторы играют минимальную роль
Загрузка...
Рекомендации
- Усилить финансовую гибкость — разработать разнообразные схемы оплаты и поддержки
- Улучшить информационную работу — создать понятные материалы по проектам и условиям
- Оптимизировать маркетинг — сфокусироваться на выгодных предложениях и акциях
- Повысить прозрачность — обеспечить четкую коммуникацию по всем условиям
- Уделить внимание персоналу — обучить менеджеров эффективной работе с сомнениями клиентов
- Развивать демонстрационную базу — показать готовые проекты и возможности компании
Что может заставить вас отложить строительство дома?
| Группа факторов | % от общего числа | Входящие подгруппы |
| Экономические факторы | 69,6% | Финансовые вопросы (77,7%), Цена проекта (13,6%), Ипотека (8,7%) |
| Внешние факторы | 8,2% | Ситуация в стране/мире (53,7%), Форс-мажор (46,3%) |
| Отсутствие необходимости | 6,5% | Строительство не планируется |
| Личные обстоятельства | 4,1% | Личные причины (48,1%), Погода (40,7%), Лень/отсутствие желания (11,1%) |
| Неопределённость | 4,6% | Затрудняюсь ответить |
| Недоверие к компании | 2,7% | Проблемы со строительной компанией (55,6%), Некомпетентность (44,4%) |
| Отсутствие участка | 1,1% | Проблемы с участком |
| Проектные вопросы | 1,2% | Проблемы с поиском проекта |
| Альтернативный выбор | 0,3% | Выбор между квартирой и домом |
| Государственная поддержка | 0,3% | Отсутствие гос. поддержки |
| Связанные сделки | 0,5% | Проблемы с продажей текущей недвижимости |
| Предварительное решение | 0,9% | «Всё решено» |
Ключевые наблюдения
- Экономические факторы остаются главным барьером (69.5%)
- Нейтральные позиции (отсутствие необходимости + неопределённость) составляют 11.1%
- Недоверие к компании влияет на 2.7% решений
- Малозначимые факторы (менее 1%) находятся в конце списка
Недоверия к компании занимает существенное место среди всех факторов, влияющих на решение о строительстве и входит в топ-3 значимых факторов, над которыми можно работать.
Рекомендации
- Усилить работу над репутацией — активно демонстрировать достижения, публиковать отзывы клиентов, вести открытый диалог с аудиторией для уменьшения фактора недоверия (2.7%).
- Активно сотрудничать с банками для получения выгодных ипотечных условий, запускать целевые скидки и акции на комплексы услуг. Такой подход смягчает влияние финансового фактора и делает предложение доступнее для широкой аудитории.
- Создать систему гарантий — внедрить чёткие обязательства по срокам и качеству, предложить страховые продукты и гарантии возврата средств.
Как вы планируете контролировать строительство?
| Фактор | % от общего числа | Детализация |
| Личный контроль | 67,1% | Регулярные поездки на объект (58,%), Личный контроль (5,1%), Проживание на объекте (1,9%), Самостоятельный контроль с бригадиром (2,1%) |
| Технический надзор | 11,5% | Заказ технадзора (8,8%), Собственный технадзор (1,3%), Технадзор компании (0,7%), Комбинированный технадзор (0,7%) |
| Видеонаблюдение | 6,5% | Установка камер (3,1%), Камеры + личный контроль (3,3%), Камеры от компании (0,1%) |
| Доверие компании | 3,6% | Отчетность компании (фото/видео) (3,6%) |
| Прочие методы | 11,3% | Никак (2,9%), Нанять специалиста (1,6%), Соседи (0,3%), Акт приема этапов (0,3%), Прочие комбинированные методы (6,5%) |
Ключевые наблюдения
- Подавляющее большинство заказчиков (67,1%) предпочитают лично контролировать строительство, что свидетельствует о низком уровне доверия к исполнителям.
- Значительная часть респондентов (11,5%) выбирает профессиональный технический надзор, осознавая важность экспертной оценки процесса строительства.
- Системы видеонаблюдения как инструмент контроля используют 6,5% опрошенных, что указывает на постепенное внедрение современных технологий мониторинга.
- Лишь 3,6% заказчиков готовы полагаться на отчётность строительной компании, демонстрируя высокий уровень настороженности.
- При этом 11,3% респондентов демонстрируют пассивное отношение к контролю строительства.
Рекомендации
- Продемонстрируйте заказчику механизмы контроля — это убедит его в надёжности компании и станет весомым аргументом при выборе подрядчика.
- Рекомендуется внедрить комплексную систему контроля строительства, включающую профессиональный технадзор, видеонаблюдение и регулярную фото/видео-отчётность.
- Важно обеспечить прозрачность взаимодействия с заказчиком через стандартизированные процедуры и открытый доступ к информации о ходе работ.
- Рекомендуется предложить гибкие варианты контроля с учётом индивидуальных предпочтений клиентов, сочетая профессиональный и личный надзор.
- Следует активно использовать современные цифровые технологии для повышения доверия и эффективности строительного процесса.
Какие сроки строительства дома вы рассматриваете в комплектации, готовой к чистовой отделке?
| Фактор | % от общего числа | Детализация |
| Краткосрочные планы | 56,1% | Не более 3-х месяцев (30,4%), Не более 6-ти месяцев (25,7%) |
| Среднесрочные планы | 19,5% | Не более 1 года (19,5%) |
| Долгосрочные планы | 11,5% | От 1 до 2-х лет (6,9%), Более 2-х лет (4,6%) |
| Неопределённые сроки | 8,2% | Затрудняюсь ответить (8,2%) |
| Другое | 4,8% | Сколько надо (3,3%), В зависимости от цены/проекта (0,4%), Смотря какой материал (0,3%). |
Ключевые наблюдения
- Наблюдается тенденция к предпочтению более сжатых сроков строительства, что может быть связано с желанием быстрее получить результат или с ограниченными ресурсами.
- Большинство респондентов (56,1%) планируют строительство в краткосрочной перспективе (до 6 месяцев)
- Четвёртая часть опрошенных ориентируется на срок до года
- Значительная доля (8,2%) не может определить конкретные сроки строительства
- Долгосрочное планирование характерно для относительно небольшого числа респондентов (11,5%)
- Незначительная часть опрошенных (4,8%) связывает сроки со специфическими условиями или проектами
Как планируете строить дом?
| Фактор | % от общего числа | Детализация |
| Профессиональное строительство | 72,5% | Включает только строительные компании |
| Неопределенные ответы | 12,6% | Выбираем: 6,9%, Затрудняюсь ответить: 5,7% |
| Комбинированные решения | 7,1% | Рассматриваем вариант с бригадой и компанией: 3,3%, 50/50: 2,8%, Самостоятельное + бригада: 0,5%, Выбираем по цене: 0,5% |
| Частное строительство | 2,9% | Включает только самостоятельное строительство |
| Частная бригады | 3,3% | Работа только с частной бригадой |
| Готовые решения | 0,6% | Готовый дом купить, Уже строится |
| Особые случаи | 0,1% | Сначала выбрать дом и участок |
Ключевые наблюдения
Общая картина показывает явное преобладание профессионального подхода к строительству жилья над альтернативными вариантами.
- Подавляющее большинство респондентов (72,5%) отдают предпочтение профессиональному строительству через строительные компании, что свидетельствует о высоком доверии к специализированным организациям.
- Около 12,6% опрошенных находятся в стадии выбора или не могут определиться с методом строительства, что указывает на сложность принятия решения в данном вопросе.
- Комбинированные решения (7,1%) и работа с частными бригадами (3,3%) имеют значительно меньшую популярность по сравнению с профессиональным строительством.
- Самостоятельное строительство и готовые решения крайне непопулярны (2,9% и 0,6% соответственно), что говорит о нежелании людей брать на себя полную ответственность за процесс или переплачивать за готовые объекты.
Рекомендации
- Усилить прозрачность услуг: создать понятную систему ценообразования и этапов строительства, чтобы снизить процент сомневающихся клиентов (12,6%).
- Акцентировать преимущества: сделать упор на профессионализм и надежность, так как 72,5% клиентов уже выбирают компании, важно сохранить это доверие.
- Улучшить информационную поддержку: помочь 2,9% потенциальных "самостоятельных клиентов самостроев" понять риски и преимущества профессионального подхода.
Какие опасения вы испытываете касательно строительства дома?
| Фактор | % от общего числа | Детализация |
| Качество и надёжность строительства | 44,9% | Качество строительства, характеристики грунта, ошибки в проекте, технические моменты, выбор материалов, соответствие договору, долговечность, эксплуатация |
| Финансовые риски | 14,6% | Финансовые вопросы, увеличение цены, ипотека, стоимость, оплата по этапам, кредит, несанкционированное повышение цен, конечная стоимость, удорожание сметы |
| Неопределённость и отсутствие опасений | 22% | Никаких опасений, затрудняюсь ответить, нет опасений |
| Риск недостроя и нарушения сроков | 5,8% | Недострой, нарушение сроков, затягивание процесса, банкротство компании, дополнительные траты, несвоевременное завершение |
| Доверие к застройщику/подрядчику | 5,4% | Надёжность компании, недобросовестность, обман, гарантийные обязательства, брак, судебные тяжбы |
| Безопасность объекта | 2,8% | Пожар, природные катаклизмы, разрушение, грызуны |
| Эксплуатационные риски | 1,4% | Проблемы эксплуатации, срок службы, температурный режим, недолговечность |
| Планирование и проектирование | 2,1% | Соответствие ожиданиям, планировка, расположение на участке, неудачный проект |
| Внешние факторы | 0,9% | Экономическая обстановка, иностранные рабочие, доставка материалов, соседи |
Ключевые наблюдения
Система приоритетов клиентов чётко показывает, что основное внимание уделяется качеству работ и финансовой составляющей, при этом значительная часть заказчиков демонстрирует спокойное отношение к процессу строительства.
- Качество и надёжность — главный фактор беспокойства заказчиков. Клиентов больше всего волнует техническое исполнение, материалы, соответствие проекту и долговечность объекта.
- Финансовые аспекты занимают второе место в иерархии опасений. Заказчики внимательно следят за стоимостью, этапами оплаты и возможными дополнительными расходами.
- Значительная часть потенциальных заказчиков не испытывает серьёзных опасений относительно строительства, что говорит о сформировавшемся доверии к рынку.
- Операционные риски (связанные со сроками и завершением строительства) и репутационные риски (связанные с надёжностью застройщика) вызывают умеренное беспокойство у клиентов.
- Второстепенные факторы (безопасность объекта, эксплуатационные риски, планирование и внешние обстоятельства) вызывают наименьшее беспокойство у заказчиков, что указывает на их фокус на ключевых аспектах строительства.
Рекомендации
- Обеспечить клиенту демонстрацию качества строительства по средствам демодома, выезда на строящиеся и построенные объекты.
- Усилить работу по контент-маркетингу: демонстрировать портфолио на своих ресурсах и строительных порталах.
- Усилить контроль качества на всех этапах строительства, внедрить систему регулярных проверок и документирования процессов, чтобы минимизировать основные беспокойства клиентов о надёжности и качестве работ.
- Прозрачно выстраивать финансовую политику — предоставить чёткие сметы, графики платежей и гарантии отсутствия незапланированного удорожания проекта.
- Разработать систему страхования и гарантийных обязательств, чтобы снизить опасения клиентов относительно возможных рисков и форс-мажоров.
- Внедрить современные технологии контроля строительства с возможностью онлайн-отслеживания процесса для повышения доверия заказчиков.
Что поможет в выборе строительной компании или заказе строительства дома?
| Факторы | % от общего числа | Детализация |
| Отзывы и рекомендации | 37,4% | Прямые рекомендации знакомых (25,3% ) Отзывы в интернете (38,7% ) Отзывы действующих жильцов (36%) |
| Профессиональная консультация | 21,8% | Консультации менеджера (68,8%) Экспертность персонала (25%) Техническая поддержка (6,2%) |
| Ценовые факторы | 15,6% | Стоимость строительства дома (50%) Система скидок и акций (33,3%) Условия оплаты и ипотека (16,7%) |
| Визуальная оценка и реальные объекты | 12,3% | Просмотр готовых объектов (60%) Выставочные образцы (25%) Фото и видеоматериалы (15%) |
| Гарантии и надежность | 8,9% | Юридические гарантии (50%) Репутация компании (33,3%) Финансовая защита (16,7%) |
| Прочие факторы | 4% | Личные ощущения (85%) Внешние обстоятельства (10%) Эмоциональные факторы (5%) |
Ключевые наблюдения
- Доминирование отзывов и рекомендаций (37,4%) показывает, что доверие клиентов формируется через социальное подтверждение и личный опыт других людей.
- Профессиональная консультация (21,8%) занимает второе место, что говорит о важности компетентности персонала и качества коммуникации с клиентами.
- Ценовые факторы (15,6%) остаются значимыми, но не определяющими при выборе строительной компании.
- Визуальная оценка (12,3%) подчеркивает необходимость демонстрации реальных объектов и качественных визуальных материалов.
- Гарантии и надежность (8,9%) хотя и не лидируют, но являются критически важным фактором для принятия решения.
Рекомендации
- Сосредоточиться на сборе и публикации реальных отзывов клиентов, так как они являются ключевым фактором выбора.
- Рекомендуется демонстрация портфолио, ведение блога (например, блог Малоэтажной Страны)
- Повысить качество работы менеджеров через обучение и развитие навыков консультирования, поскольку профессиональная консультация занимает второе место по значимости.
- Проработать прозрачную ценовую политику и систему скидок, учитывая важность ценового фактора.
- Создать систему демонстрации объектов и выставочных образцов, так как визуальная оценка важна для респондентов.
- Усилить работу над репутацией и открытостью компании в вопросах гарантий и надежности.
Какие главные опасения/страхи испытываете при выборе строительной компании?
| Факторы | % от общего числа | Детализация |
| Отсутствие опасений | 25,1% | Нет рисков / затрудняюсь ответить |
| Качество и надёжность строительства | 23,3% | Качество работ, квалификация персонала, материалы, технологии |
| Риск мошенничества | 17,5% | Обман, банкротство, исчезновение, недобросовестность |
| Финансовые риски | 12,6% | Рост цен, дополнительные траты, потеря денег |
| Риск недостроя | 9,9% | Затягивание сроков / недострой |
| Технические риски | 6,7% | Технологические ошибки / материалы / проект |
| Эксплуатационные риски | 4,9% | Будущее состояние дома |
Ключевые наблюдения
- Четверть опрошенных (25,1%) не видят существенных рисков или затрудняются с ответом, что указывает на наличие базового уровня доверия к строительным компаниям.
Поскольку опрос прошёл на выставке «Малоэтажная Страна», где к бренду уже есть доверие, такой результат ожидаем. - Основной фактор беспокойства — качество и надежность строительства (23,3%), который является самым значимым среди всех выявленных рисков
- Незначительную долю (17,5%) составляют опасения, связанные с риском мошенничества со стороны застройщиков
- Финансовые риски занимают третье место с показателем 12,61%, что говорит о существенной обеспокоенности клиентов по поводу денежных вопросов
- Риск недостроя вызывает беспокойство у 9,94% респондентов, что является существенным фактором при выборе застройщика
- Технические (6,68%) и эксплуатационные (4,89%) риски являются наименее значимыми, но требуют внимания со стороны застройщиков
Рекомендации
- Внедрить комплексную систему контроля качества и прозрачности строительства
- Разработать пакет гарантий для защиты клиентов от возможных рисков
- Создать прозрачную финансовую модель взаимодействия с клиентами
- Обеспечить полную информационную открытость процесса строительства
Какой опыт работы строительной компании вы для себя рассматриваете?
| Категория оценки | % от общего числа | Детализация |
| Длительный опыт | 38,2% | Более 10 лет |
| Опыт не важен | 28,3% | Не имеет значения |
| Средний опыт | 21,3% | От 5 до 10 лет |
| Малый опыт | 6,1% | От 1 до 5 лет |
| Затруднения | 4,3% | Не определено |
| Дополнительные критерии | 1,9% | Разные факторы |
Ключевые наблюдения
- Большинство респондентов (38.2%) считают важным наличие значительного опыта работы компании
- Существенная часть опрошенных (28.3%) не придает опыту особого значения
- Средний опыт (5-10 лет) также считается приемлемым значительным количеством респондентов (21.2%)
- Дополнительные критерии оценки компании учитываются редко (1.9%)
- Неопределенная позиция встречается у 4.3% респондентов
Через какие сервисы и инструменты выбираете строительную компанию?
| Категория | % от общего числа | Описание категории |
| Выставки домов | 25,1% | Офлайн-мероприятия |
| Социальные сети | 14% | Instagram, Telegram, ВКонтакте и др. |
| Поисковые системы | 5,2% | Яндекс, Google, поисковики |
| Сайты компаний | 17,5% | Официальные веб-ресурсы |
| YouTube | 15,7% | Видео-контент |
| Рекомендации | 13,4% | От знакомых и друзей |
| Классифайды | 2,4% | Авито, Циан, ДомКлик |
| Агрегаторы | 3,9% | Специализированные порталы |
| Затруднения | 3% | Неопределенные ответы |
Ключевые наблюдения
- Выставки домов являются самым эффективным каналом привлечения клиентов (25,05% от общего числа), что подтверждает значимость присутствия строительных компаний на выставках.
- Сайты компаний занимают второе место (17,47%), демонстрируя важность собственного онлайн-присутствия
- Социальные сети (13,97%) и рекомендации (13,37%) показывают сопоставимую эффективность как каналы привлечения
- YouTube (15,67%) демонстрирует хорошую результативность как видео-платформа
- Затруднения (2,99%) свидетельствуют о том, что большинство респондентов могут четко определить источник информации
Рекомендации
- Усилить присутствие на профильных выставках домов как наиболее эффективного канала привлечения клиентов
- Разработать комплексную стратегию развития официального сайта компании с учетом его высокой значимости
- Активно развивать присутствие в социальных сетях и на YouTube для охвата целевой аудитории
Основные выводы по исследованию
Данное исследование поможет пересмотреть или скорректировать стратегию, сделав упор на самые важные факторы, влияющие на решение покупателя.
- Демонстрационный дом выступает значимым фактором принятия решения: наглядная демонстрация технологий и решений существенно повышает доверие и конверсию.
- Репутация компании имеет ключевое значение, поэтому необходимо последовательно поддерживать качество, транслировать экспертность, работать с обратной связью, обеспечивать прозрачность процессов и подкреплять обещания реальными результатами.