Финансовые инструменты для загородного дома: как помочь клиенту сказать «да»

Сегодня заказчик строительства в ИЖС смотрит на проект шире, чем раньше. Одного эмоционального отклика для него уже мало. Дом может нравиться, участок уже выбран. Семья всерьез обсуждает переезд за город. И все равно в какой-то момент все упирается в вопрос: как оплатить строительство и выдержать финансовую нагрузку.

Клиент мысленно проходит весь путь от подписания договора до готового дома. И хочет понимать, хватит ли средств на каждый этап и что произойдет, если стройка затянется.

Для строительной компании это меняет саму логику продажи. В ИЖС сделка устроена иначе, чем при покупке квартиры с фиксированной ценой на момент подписания документов. Ведь клиент входит в строительный процесс с договором подряда, этапами работ, банковским одобрением, сметой, платежным графиком и естественным страхом недостроя. Поэтому подрядчику стоит заранее выстроить понятный финансовый сценарий.

На Выставке Домов «Малоэтажная Страна» клиент может обсудить ипотечные продукты, доступные программы, варианты использования собственных и заемных средств, условия банков и порядок оформления. Для участника выставки это сильный инструмент продаж. Когда финансовый сценарий разобран заранее, разговор не вязнет на фразе «дорого». У заказчика появляется ясная картина.

Такая определенность помогает довести первичный интерес до подписанного договора.

Клиент хочет дом, но боится неопределенности

По данным наших исследований, выставку посещают люди, которые уже всерьез рассматривают строительство.

98% опрошенных ответили, что планируют строить дом.

Самый распространенный планируемый бюджет строительства – от 5 до 10 млн рублей: его указали 42,3% респондентов. Еще 22,4% ориентируются на дом стоимостью от 3 до 5 млн рублей, 17,3% – от 10 до 15 млн рублей.

Такая аудитория уже готова к предметному разговору, но ей нужна уверенность в расчетах.

Заказчик выбирает подходящий для себя финансовый сценарий:

• собственные средства;
• ипотеку;
• рассрочку;
• материнский капитал;
• льготную программу;
• комбинированную схему с банковским сопровождением и расчетами через эскроу.

Когда эти варианты разложены по шагам, диалог застройщика и клиента быстрее переходит к конкретным шагам.

Ипотека уже стала частью рынка ИЖС

По данным нашего исследования, 53% опрошенных в теории планируют строить дом за собственные средства, 39,2% – с использованием ипотеки. По текущей оценке работы выставки, около половины сделок сейчас так или иначе проходит через ипотечные продукты.

Это сигнал для застройщиков: если почти каждый второй клиент рассматривает ипотеку, финансовая консультация должна быть встроена в продажу с самого начала.

Клиенту нужно показать весь маршрут:

• какие документы понадобятся;
• какие требования банк предъявляет к договору подряда, смете, срокам строительства, подрядчику и схеме расчетов;
• как устроен график платежей;
• в каких случаях можно использовать материнский капитал или льготные программы.

На Выставке Домов «Малоэтажная Страна» с этим помогают финансовые-партнеры. Мы сотрудничаем со Сбером, Банком ДОМ.РФ, ВТБ и другими крупными банками.

В исследовании на вопрос, в какие банки респонденты подали бы заявку при строительстве в ипотеку, чаще всего называли:

• Сбербанк – 27,4%;
• ВТБ – 14%;
• Альфа-Банк – 7,6%;
• подавать заявки сразу «во все» банки готовы 7,4%;
• ДОМ.РФ – 5,7%.

Часть клиентов подходит к вопросу особенно прагматично. 2,5% готовы обращаться туда, где ниже ставка, 1,5% – туда, где одобрят заявку. Для строительной компании это полезная подсказка: заказчику нужен выбор из нескольких вариантов банковского сопровождения. Тогда ипотека перестанет быть пугающей неизвестностью и станет рабочим инструментом сделки.

Почему банки-партнеры усиливают доверие к участникам выставки домов

Присутствие кредитных организаций на выставке для многих посетителей – дополнительное подтверждение того, что строительная компания работает открыто и в понятном правовом поле. Ведь перед сотрудничеством с банком проверяются регистрационные данные застройщика, его финансовая устойчивость, договорная база, опыт работы, схема расчетов и сами строительные продукты. Для клиента это дополнительный внешний фильтр надежности.

Присутствие банков прямо на выставке снижает ощущение неопределенности, из-за которого многие откладывают решение даже после того, как дом им понравился. Человек быстрее понимает, достижим ли для него выбранный дом по бюджету и каким может быть путь к сделке. В результате он реже откладывает решение на потом, а застройщик получает больше шансов довести разговор до договора.

Как снять возражение «дорого»

Слабая финансовая презентация сводится к одной цифре: «строительство дома стоит столько-то».

Сильная – показывает клиенту несколько реалистичных сценариев:

• Если человек строит за собственные средства, ему все равно нужен план. Важно заранее определить этапы работ, порядок оплат и резерв на непредвиденные расходы. Материалы могут подорожать, сроки – сдвинуться, а ошибка на старте способна увеличить бюджет уже в процессе стройки.
• Если клиент рассматривает ипотеку, разговор не должен сводиться только к ставке. Обсуждаются первоначальный взнос, срок кредита, ежемесячный платеж, требования банка и итоговая переплата.

• Комбинированный сценарий дает больше гибкости. Часть суммы клиент вносит сам, часть закрывает кредитными средствами. Можно использовать материнский капитал, семейную, IT- или сельскую ипотеку, региональные программы и субсидии молодым семьям. Дополнительно в ряде регионов действуют собственные меры поддержки.
• Рассрочка от подрядчика или поэтапная оплата помогают, когда клиенту нужно переждать короткий кассовый разрыв – продажу другого имущества, поступление средств или оформление кредита. Главное, чтобы такая схема была закреплена в договоре.

Так возражение «дорого» перестает быть тупиком. У клиента появляется выбор. Для застройщика диалог из плоскости сомнений клиента переходит в плоскость решения о строительстве.

Что в итоге

Сегодня в ИЖС выигрывает тот, кто умеет провести клиента через финансовые лабиринты строительства. Потому что большинство сомнений возникает из страха ошибиться на крупную сумму.

Если вы хотите, чтобы разговор о цене реже заканчивался фразой «мы еще подумаем», а чаще переходил к обсуждению конкретной сделки – присоединяйтесь к Выставке Домов «Малоэтажная Страна» в Марфино. Банковские партнеры, живая целевая аудитория и готовая инфраструктура для бизнеса помогают превратить интерес клиента в подписанный договор.