Размещение на Выставке Домов «Малоэтажная Страна» – это полноценный инструмент продаж, который начинает работать сразу после открытия дома.
Но эффективность участия зависит не только от трафика и локации. Важно, как компания подготовится к работе на выставке: какой проект выберет, как оформит выставочный дом или стенд, какую команду поставит на площадке и как будет взаимодействовать с посетителями.
За 12 лет работы мы видели десятки успешных кейсов и хорошо понимаем, какие решения помогают участникам добиться наилучшего результата. Ниже – пять верных шагов, которые помогут вам как экспоненту использовать возможности выставки по-максимуму.
1. Выберите проект, который уже доказал свою востребованность
Для строительных компаний первый и важнейший вопрос – какой дом поставить на выставке.
Практика показывает – лучше выбирать не экспериментальный проект, а тот, который уже пользуется спросом у клиентов. Проще говоря, сначала нужно ответить на вопрос «для кого этот дом», и только потом – «что именно мы показываем».
Если поставить концептуальный или слишком нестандартный проект, можно вложить значительные средства в строительство, но не получить ожидаемого интереса посетителей.
При этом важно довести выставочный дом до идеального состояния. На экспозиции работают даже мелочи. Например, если на крыльце вместо аккуратного светильника висит лампочка на проводе, посетитель это обязательно заметит и сделает выводы о качестве строительства.
Выставочный дом должен выглядеть завершённым, с аккуратным фасадом, продуманными деталями, качественной отделкой и так далее.
Не менее важна атмосфера.
Мы рекомендуем создавать ощущение настоящего жилого дома (а не банального офиса продаж). Когда человек заходит внутрь, у него должно возникнуть чувство, будто он попал в уютное загородное жильё.
Это можно реализовать за счёт:
- сервированного кухонного стола;
- детской комнаты с игрушками;
- фотографий семьи в спальне или гостиной;
- одежды в гардеробе;
- мягкого света в доме.
Иногда компании используют элементы арома-маркетинга. Например – лёгкий запах выпечки или кофе. Такая атмосфера работает на уровне эмоций и помогает посетителю представить себя хозяином этого пространства.
Что стоит – то и продаётся
В большинстве случаев клиенты выбирают именно те проекты, которые построены на экспозиции. Это не железное правило, но устойчивая тенденция, которую мы наблюдаем годами.
Посетителю проще принять решение, когда он видит конкретный дом перед собой. (У большинства людей нет абстрактного представления о будущем проекте, им легче оценить уже реализованный объект и отталкиваться именно от него).
Поэтому нередко разговор с заказчиком звучит примерно так: «Хочу такой же дом, только террасу побольше и дополнительное окно».
По нашим данным, около 65-70% сделок на выставке происходят именно по выставочным проектам или их небольшим модификациям. Поэтому выбор дома для экспозиции напрямую влияет на будущие продажи.
2. Сделайте стенд таким, чтобы к нему хотелось подойти
Для производителей строительных материалов и компаний, оказывающих услуги в строительной отрасли, ключевую роль на выставке играет оформление стенда.
Хороший стенд должен вызывать у проходящего посетителя естественную реакцию: «О, смотри, давай подойдём и посмотрим».
На нём должны быть:
- понятная визуальная концепция;
- наглядная демонстрация продукта или технологии;
- чётко сформулированные преимущества.
Очень важно сразу обозначить уникальное торговое предложение (УТП) и призыв к действию – то есть объяснить, чем решение отличается от других и что посетителю предлагается сделать дальше.
При этом нужно учитывать – продукт видят не только частные заказчики, но и застройщики.
Поэтому компаниям из смежных отраслей (производителям материалов, инженерных систем, оборудования и услуг) имеет смысл формулировать предложения сразу для двух аудиторий:
- для частных клиентов;
- для строительного бизнеса.
Например, застройщики нередко ищут на выставке новые решения для своих проектов. В результате может начаться сотрудничество: строительная компания начинает применять конкретный продукт в своих домах, а поставщик получает стабильный канал продаж.
Вот почему хорошо продуманный стенд работает как точка начала новых партнёрств внутри рынка ИЖС.
3. Подберите команду, которая умеет работать с аудиторией
Посетитель только начинает разбираться в рынке, сравнивает разные технологии и заходит в несколько домов подряд. И контакт с аудиторией нужно выстраивать буквально с первых секунд.
В строительной отрасли уровень узнаваемости брендов обычно невысокий: большинство клиентов знакомится с компаниями только в момент, когда возникает потребность строить дом. Первое впечатление на выставке формируется буквально с порога – по самому дому, атмосфере и качеству общения.
Поэтому менеджер должен уметь быстро выстроить контакт с незнакомым человеком.
Посетитель сначала оценивает сам проект дома – внешний вид, планировку, качество отделки, атмосферу. Если объект вызывает интерес, человек дальше уже начинает оценивать сервис.
И здесь решающую роль играет работа менеджера.
Значение имеют даже простые нюансы:
- как представитель компании приветствует гостей;
- встаёт ли при появлении гостя или остаётся сидеть;
- улыбается и устанавливает ли контакт;
- называет ли посетителя по имени;
- задаёт ли вопросы о будущем доме;
- умеет ли объяснить технологию понятным языком;
- интересуется ли запросами клиента;
- предлагает ли продолжить общение и фиксирует ли контакт.
Хороший консультант в выставочном доме – это специалист, который одновременно:
- отлично знает продукт и технологию строительства;
- умеет быстро расположить к себе незнакомого человека;
- чувствует потребности посетителя и умеет выстроить диалог.
На нашей выставке эффективнее всего работают доброжелательные, стрессоустойчивые и профессиональные консультанты, которые одинаково уверенно владеют и продуктом, и навыками общения. Именно такая команда превращает обычные визиты на выставку в подписанный договор на строительство.
4. Подготовьте предложение, которое посетитель запомнит
Гость выставки обычно обходит несколько домов за один визит. В результате в голове может образоваться своеобразная «каша» из проектов и технологий.
Задача компании – зацепить посетителя и остаться в памяти.
Это можно сделать по-разному.
Иногда работают неожиданные детали, которые создают яркую ассоциацию с домом или компанией. Например, на одной из наших площадок менеджер держал в выставочном доме волнистого попугая. Птица свободно летала по комнатам и иногда садилась ему на плечо. Посетители запоминали этот дом и позже говорили: «А помнишь тот дом с попугаем».
Но ещё важнее – дать человеку конкретную ценность.
Желательно, чтобы посетитель ушёл из дома не только с впечатлением, но и с чем-то полезным для себя – информацией, расчётом или предложением, к которому он сможет вернуться позже.
Это могут быть:
- акционное предложение;
- подарок к строительству;
- быстрый предварительный расчёт дома;
- детализированная смета по проекту.
Когда человек выходит из дома уже с ориентировочным коммерческим предложением или расчётом стоимости, у него остаётся конкретная точка опоры для дальнейшего решения. Такие детали помогают компании закрепиться в памяти посетителя и повышают вероятность продолжения общения после визита на выставку.
5. Используйте возможности событийного маркетинга
Открытие выставочного дома – момент, когда компания может привлечь дополнительное внимание аудитории и сразу задать правильный тон дальнейшей работе на выставке.
Поэтому мы активно поддерживаем и развиваем event-маркетинг на площадках Выставки Домов «Малоэтажная Страна».
Когда новый дом готов, мы помогаем компаниям провести:
- День открытых дверей;
- Торжественное открытие дома;
- тематические семинары и встречи с посетителями.
Такие мероприятия собирают высокозаинтересованную аудиторию – людей, которые уже рассматривают строительство дома и хотят разобраться в технологиях, стоимости и выборе подрядчика. Наша команда обеспечивает информационную поддержку этих событий.
Подробно о том, как работает эта система, мы рассказывали в публикации
«Ваш дом на выставке – это ваш офис продаж. Мы делаем так, чтобы он не простаивал».Небольшой фуршет тоже помогает создать атмосферу живого общения и располагает гостей к диалогу.
Но главное – давать людям практическую полезность: рассказывать, как избежать ошибок в строительстве и оптимизировать бюджет, какие решения действительно работают.
Такой подход называется «продажи через пользу» – когда компания сначала делится опытом и помогает разобраться в теме, а уже внутри этого полезного контента показывает свои решения, преимущества и варианты сотрудничества.
При этом важно, чтобы в полезную информацию были аккуратно встроены УТП и призыв к действию. Они помогают посетителю перейти от общего интереса к конкретному шагу.
Помогаем участникам добиваться результата
Мы заинтересованы в том, чтобы каждый участник Выставки Домов «Малоэтажная Страна» получал реальный бизнес-результат.
Поэтому работа с экспонентами не ограничивается предоставлением участка или места на экспозиции. Мы делимся накопленным опытом и помогаем выставочным домам или стендам работать на продажи.
За годы работы мы накопили огромный опыт и готовы делиться им с партнёрами.
Если вы рассматриваете размещение на новой площадке в Марфино – свяжитесь с нами, и мы подробно расскажем о возможностях участия.
info@m-strana.ru
