За последние 3-5 лет рынок ИЖС заметно трансформировался. Меняются не только доступные технологии, но и сам заказчик.
Уважаемые партнеры, опираясь на 13-летний опыт работы наших действующих площадок и свежее масштабное исследование потребителей, мы собрали актуальный портрет вашего потенциального клиента.
Понимание этих метрик – ключ к успешным продажам, особенно в преддверии торжественного открытия нашей новой, четвертой площадки – Выставки Домов «Малоэтажная Страна» Парнас в Ленинградской области.
Делимся главным.
Кто он, заказчик строительства загородного дома?
Самая большая группа – 35-44 года (30%). Вместе с аудиторией 27–34 лет (25%) это больше половины всех заказчиков. Средний возраст – 44 года.
Женщин среди опрошенных больше – 56%. Значит, на выставке вы, скорее всего, будете говорить с двумя супругами, и ваши аргументы должны работать для обоих.
Еще несколько штрихов:
- Образование – 63% имеют высшее.
- Семья – у 55% есть несовершеннолетние дети. Среди тех, кто планирует строить с подрядчиком, таких ещё больше – 61%.
- Образ жизни – около 60% проводят свободное время с семьёй, 42% регулярно выезжают за город на природу. Дом для этих людей – прежде всего место для самых близких.
Потенциальные клиенты обычно живут в черте города (79%), чаще имеют высшее образование (65%) и ведут свой бизнес (11%). Среди тех, кто строит своими руками, 40% живут в области, и их главный мотив – сэкономить.
Как изменилось поведение клиента ИЖС
Он разбирается в теме. 76% оценивают свои знания о строительстве как средние и выше, а каждый третий – как хорошие или отличные. Общие слова про качество и надёжность такого клиента не убедят. Ему нужны конкретика по технологии, понятная смета и ответы на неудобные вопросы.
Он ищет информацию сам. Прежде чем позвонить подрядчику, клиент изучает поисковую выдачу, отзывы и сайты-агрегаторы. К разговору с менеджером у него уже есть свой список компаний.
Он думает обо всём участке, а не только о доме. Помимо основной постройки, 58% планируют беседку, 55% – баню, 39% – хозблок, а 18% – ещё один дом.
Он выбирает свой формат строительства. 43% хотят строить сразу «под ключ», 37% – поэтапно, остальные пока не определились. Стоит иметь готовые предложения для обоих сценариев.
Он не откладывает надолго. 46% участников опроса планировали начать стройку в течение года, ещё 19% – в течение полутора лет. Это значит, что посетитель выставки – вовсе не «мечтатель», а человек с конкретными планами.
Что сегодня важнее: цена, сроки, технологии или дизайн?
Главная причина, по которой современные клиенты отказываются от возведения дома своими руками и идут к профессионалам – это желание снять с себя хлопоты, связанные со стройкой, а также нехватка специфических строительных знаний. То есть клиент покупает не только дом, но и спокойствие.
При выборе конкретного подрядчика приоритеты распределяются следующим образом:
- Самые выгодные расценки на услуги (34%) – цена остается мощнейшим драйвером.
- Красивые проекты домов (33%) – визуальная привлекательность и современный дизайн помогают выделиться на фоне конкурентов.
- Хорошая репутация компании (32%) – надежность и прозрачность процессов тоже выходят на первый план.
Если говорить о самом продукте, в лидерах метражи от 50 до 100 кв.м и от 101 до 150 кв.м.
Какие каналы информации используют покупатели перед принятием решения
До заключения договора клиенты проводят собственную аналитику в сети.
Ключевыми каналами привлечения их внимания остаются:
- реклама в интернете;
- поисковая выдача;
- рекомендации знакомых.
Огромное значение приобрел видеоконтент. Зрители ожидают от YouTube-каналов застройщиков открытого озвучивания цен, подробной демонстрации всех этапов строительства, полезных строительных «лайфхаков» и видеоотзывов реальных владельцев новых домов.
Клиент сравнивает то, что видел в интернете, с тем, что видит вживую. Выставочный дом – это момент истины: здесь ожидания могут подтвердиться и привести к подписанию договора.
Наша выставка как идеальная среда для изучения реального потребителя
Цифровые каналы важны, но ни один сайт не заменит живого диалога. Экспозиция дает возможность не только продемонстрировать технологии и материалы в объеме, но и отработать возражения «в полях».
Посетители нашей выставки больше всего ценят:
- большой выбор домов в одной локации – 51%;
- возможность проконсультироваться с представителями компаний – 35%;
- наглядность экспонатов – 32%;
- возможность заключить договор прямо на месте – 30%.
Главные причины, по которым люди не доезжают до выставок домов – нехватка времени и неудобная дорога. Именно поэтому для новой площадки мы выбрали место, куда люди и так приезжают.
Новая площадка Парнас – в 500 метрах от КАД, рядом с «МЕГА Парнас». Его посещают 4,5 млн человек в год. Более 70% посетителей – семьи 26-45 лет с детьми, у 43% доход выше 150 тысяч рублей, 65% приезжают на машине. Это практически точное совпадение с портретом заказчика загородного дома!
Хотите лучше понимать своего клиента? Встречайте его на Парнасе
Тот, о ком мы рассказали выше – это ваш будущий заказчик. Он подготовлен и сравнивает. И придет туда, где может увидеть дом своими глазами и поговорить с тем, кто его построит.
Вопрос в том, чей дом он увидит первым – ваш или конкурента.
Что вы получаете как участник выставки на Парнасе:
- Старт раньше рынка. Двери для посетителей открываются 1 октября 2026 года, а торжественное открытие пройдёт весной 2027-го. Компании, которые заходят сейчас, встретят главный поток уже готовыми, с отлаженной работой на площадке.
- Клиента, готового заказывать. Соседство с «МЕГА Парнас» и КАД – это семьи с детьми, на машинах и с доходом выше среднего, то есть ваша целевая аудитория.
- Живой контакт вместо холодных лидов. Человек, который зашел в ваш дом, приходит к договору совсем с другим уровнем доверия.
- Полную аналитику исследования. Участникам выставки мы передаем все данные исследований. Это готовая основа для ваших продаж и маркетинга.
- Рост в Индексе надёжности. Выставочный дом усиливает экспертную оценку компании. А в каталоге для покупателей «Наличие выставочного дома» вынесено в отдельный фильтр.
Не отдавайте клиента конкуренту только потому, что его дом посетитель увидел первым. Забронируйте участок на Парнасе уже сейчас.
info@m-strana.ru
